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敬业+亲和=初涉职场月入一万

李令彬
李令彬  2010/01/11
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李令彬


几个月前,我曾经在新东方会客室见过一个“慈眉善目”的女生,当时是由于其他事务和她会面,但我绝对病态地、习惯性地问起了她的就业打算。


她即将从某省一所普通的医学院毕业,父母的意思是希望她能安稳地一直呆在医院里,但是她对这想法并不感冒。上午她刚刚从一家保险公司过来,在那儿她和面试的经理相谈甚欢,看起来深为这家企业的悠久历史和人本文化所着迷,经理看起来也被她天然的亲和力所吸引,许以她一个美好前景,希望一次谈话就能把这么个难 得的人才深度套牢。

今天( 8月10日)上午,来到我办公室的又是这个女生,不过牛仔裤和耐克鞋被套裙和皮鞋取代,她看起来褪了层学生气,多了几分职业化的状态。她兴奋地让我猜她刚刚发到手的第一个月薪水是多少,见我摸不着头脑,给了我三个选项的提示,然后她又迫不及待地告诉了我那个正确选项,以达到迅速打击我的智力和自信的目的。

我毕业时的起薪是一千来块钱,她如今的收入竟是个五位数,是我老人家当年月薪的十倍多!

她告诉我,她在这一个月里拿了所有新人能拿的公司奖项,我顿时想起《龙的传人》里抱着金杯、奖状们傻呵呵笑的那个周星驰。但是她说不一样,除了纯粹的精神奖励外,很多奖里有实物奖品及一千至数千元不等的奖金。小小年纪,她周围的前辈们已开始对她半开玩笑地抱怨,你这么做让我们还怎么混哪?

吃苦不是她的强项,虽然她在到公司培训的第二天就主动去“扫街”,前几天,她也开始作为模范带着其他人去“扫楼”。但是,她不觉得自己吃过什么苦,人最大 的苦或许在于心理斗争,但是她根本没经历过这些,那些是工作的一部分,而不是痛苦——况且“扫楼”、“扫街”对她来说更像是入保险这行的仪式,并非什么常 规武器。

她向我这样描述她典型一天的工作状态:要一杯咖啡,坐在星巴克充足的冷气里,摊开书来读——兄弟,不要被误导,没有人会靠纯粹惬意的消费而挣到钱,她时不时留意观察周围的人群,看谁具有保险的潜在购买需求,她会不急不徐地走过去,以做保险调查开场,总能达成一些成交。

星巴克只是一个象征,她的理念是不靠跑断腿去漫天撒网,她通过动脑找到潜在客户集中的地方,一定程度上和这些人的生活方式、言谈举止、着装规范保持同一,她用他们的语言和思维方式打动他们自己。她的业务并不忙,但是具有异乎寻常的高成交率。

总是有一些动人的小故事,比如那天北京上午突降罕见的暴雨,但是她和郊区的一个客户有事前定好的会面,周围人劝她打电话推掉,但是(为了我写博客时可以有足够的故事)她执意上路,北京当日有多处交通瘫痪,但是她克服险阻,用这行动感动了自己,也感动了她的客户。

“我的工作是为客户着想,通过为他们设计合理的投保方案而实现我自身的价值。”这句话貌似雷锋语录一样给人以纯洁的感动,但是这种自我价值,在今天的市场社会,典型地、富有时代特征地体现为利益回报。

在这样一个诚信不时为人所诟病的行业,她的宣言看起来有几分青涩、稚拙,就像我们当年系着红领巾,紧握右拳宣誓——我至今仍然相信那些都是真的,只不过并不存在。我相信她的真诚,眼睛不会撒谎,一如当年天真的流露。幸运的是,她并不一定非要面对那种活不到的可能性。

扯远了,回到正题。她的经历让人特别清楚地看到,保险销售是一个需要知人、动人的行业。她曾经提到另外一个女孩,她不太懂行,只是在客户一旁嘟囔着:“这个保险就是好啊,就是好啊,好啊好啊好啊……”听起来像脑白金广告,但是这嘟囔居然也能促销。

她并不靠向自己的熟人推销保险,她不会避免这么做,但是她并不像一些有家庭背景的人那样依赖于此;事实上她也没有这样的先天条件,她的优势就在于那种似乎与生俱来的亲和力,一般销售人员给人以太富于强硬攻击性的印象,她的攻击性则是如此柔软而又犀利。

我所能写的只是她表现在我面前的那些外在皮毛,事实上,即使另一个人完全模仿她的行事方式,也基本上不可能收到和她一样的效果。所谓职业的高端竞争力就在于此:它因为是神秘莫测的,所以才难以复制——它几乎是一种天生才干!

在此,我要多嘴回复一种群体性的质疑。

有人说,我们的每一个案例都具有特殊性,因此失掉了普遍的借鉴意义,而我们芸芸众生往往哪里有主角们那么多的奇特性?

好吧,我的回答就是:“特殊”这东西本身就是区分“才干”与可以习得的“知识”与“技能”的最显著特征!知识和技能,不太考虑经济和精力的限制,就几乎是没什么门槛的,人人都可以肆意索取。但是,才干却是不可改变或极难改变的——它的表现往往在于,你做起来轻松异常的事情,其实对于芸芸众生来说并不那么容易,你很难为此“解释”明白为什么它对于你怎么就那么轻松;你只能不屑地说,那是天生的。

所以,去发现属于你自身的特殊才干,这是最最重要的东西,比向他人看齐更加重要。

让我们看清:“卓越”这个词的根源意思就是与众不同;“平庸”这个词的本来意思就是面目雷同。所以,不要总是抱怨他人因为某种特殊性(比如这个女生的亲和力)而取得成功,我们更应该做的是去用心发掘和培养属于我们自身的特殊优越性,然后再找到属于自己的不可复制的成功路径——如果别人还能全然复制你的模式,你的成功就未免太过稀松。

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