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做销售,该如何定位自己的职业生涯规划

  2015/11/03
阅读320

销售可以说是最广泛、最具有挑战性的职业,在市场高度开放的时代,没有哪家企业敢说不需要销售人员,从某种程度上说,销售队伍的生命力决定了企业的生命力。对年轻人而言,销售或许是最可能在短时间内获得成功的职业。销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,和财务人员、研发人员、生产人员、技术人员等相比,其岗位进入壁垒较低,使销售成为很多人的就业切入点。由于销售是一个实践性非常强的职业,全凭比较容易衡量的业绩说活,所以除了一些特别专业的技术销售职位外,大多数销售岗位对学历要求并不是很高。销售人员有非常明显的特点:工作稳定性差、工作压力大、出差应酬成为生活常态等。特别对于直接面向市场的基层业务人员而言,虽然工作时间比较自由,但却时刻背负销售指标的压力。当然,销售也是一个高回报的职位,除了最高决策层外,多数企业中最容易产生高薪的职位便是销售类。

随着年龄的增长,冲劲和激情将淡淡褪去,对家庭的责任和对稳定生活 的追求,令众多年轻的基层销售 人员开始规划自己的职业方向。按照所从事销售工作的内容,目前国内的销售人员可分为高级营销人员(如销售经理)、一般销售人员(多为客户代表)、推销人员(包括商场售货员和挖掘客户的推销人员)和兼职销售人员。总体来看,销售人员有四种职业出路。一是纵向发展成为高级销售经理,不过能达到这一目标的销售人员数量很少;二是横向发展转换到管理等其他岗位;三是独立发展,自己创业;四是专业发展,做销售领域的管理咨询或培训。可以看出,从销售队伍中走出来远不如走进去那样容易,所以销售人员之间的竞争也是十分激烈的。下面具体谈谈销售人员的发展方向。

方向一:成为高级销售经理。销售人员的职业成长,如果定位于一直从事销售工作,可以确定的目标便是成为高级销售人才。实现这一目标的方向有两个,首先是从“术”的角度出发,不断改进和提升工作方法和能力,从低级的、非专业化的销售人员变成职业选手。这一变化主要体现在工作的理念、思路、工具和方法都做得更加专业,由靠感觉、靠冲劲做事转变为讲求定量数据、专业调查分析、把握市场规律性;第二个方向就是从“术”提升到“道”,从战略层面和组织全局高度进行系统思维。进一步提升和转换职位角色。要成为高级销售人才或经理人,销售人员必须系统分析、全面思考,从企业战略高度做销售、思考销售,多挖掘一线的信息,进行智慧加工,最终发挥高层决策的战略顾问的作用。


具体的发展途经,又有如下几个方向。上行流动:当在大公司或集团的分支机构、片区或分公司积累一定的销售经验后,优秀的销售人才可以选择合适的机会,上行流动发展到更上一级部门或公 司总部做销售工作,或者可以带领更大的销售团队、管理大区市场。在处于成长期的快速消费品行业,许多销售人员都是通过上行流动而闯出自己职业发展的新天地。

下行流动:在公司总部销售部门工作,当积累一定的经验后,还可以根据市场发展的规模和速度,选择合适的机会,下行流动发展,到下一级或多级的分支机构去工作,通常是带销售团队、管理省或大区市场,或到某个细分市场开辟新的业务。这样的销售人员,可以将在总公司的先进销售管理理念和操作手段与实际的市场结合,继续锻炼后往往会成为许多企业的领军人物或高级经理人。

横向跳槽:优秀的销售人员往往是公司的骨干,可直接为公司带来营业收入和现金流,但如果公司的薪酬、福利或绩效考核政策不能有效地激励他们,那么其转行或跳槽也就在所难免。从组织的角度看来,许多公司都不惜重金从竞争对手处挖走一些优秀的销售人才。从个人的角度来看,水往低处流,人往高处走。只要没有违反职业道德、劳动合同的相关法律和条款规定,销售人员在发展到一定程度后换一个环境和空间足一条不错的出路。

方向二:转向管理岗位当销售人员工作一定的时间,可以结合个人兴趣和组织需求通过横向流动,’即轮岗的方式,转向相关的专业化职能管理岗位,具体可以从三个角度考虑。如果仍然对销售业务或相关的工作感兴趣,不愿意完全离开市场营销岗位,公司的人力资源安排也允许,可以选择横向的相关岗位,如:市场分析、公关推广、品牌建设与管理、渠道管理、供应商管理等。如果有管理专业背景或者对管理感兴趣,可以发展的方向包括:市场信息或情报管理、行业研究、战略规划、人力资源管理、项目管理等。如果在销售过程中在产品的生产制造、运营、研究开发、设计等技术方面积累了优势,则可以向技术含量较高的岗位流动,如:运作管理、售前技术支持、产品测试、售后技术服务等。

方向三:个人创业有过销售背景的人出来创业,可以说是最适合不过的。企业要生存,首先要有市场,做好业务工作是很多创业者必须自己先行解决的难题。许多令人羡慕的成功人士都是从销售人员开始做起,在积累一定的资金、经验和资源后进行独立创业而获得成功。销售人员进行创业最大的优势是经验和资源。一个有着丰富销售经验的人与其他创业者相比,对行业的理解、企业的运作、市场的变化感知都会有较大优势。同时,销售人员也积累了资金和良好的产业链上下游的人际资源,了解行业的运作模式和成功的关键点,可以合理合法地把握稳定的客户关系。

方向四:转做管理咨询和培训离开本行业,重新开始新的事业空问,也是一种新的职业选择。比如有经验的销售人员改做管理咨询和培训也是不错的选择。许多管理咨询公司的咨询顾问、培训师都是从营销实践中转行过来的,有些还是营销老总、总监、大区经理等,因为有丰富的销售经验和行业背景,更加理解企业实践的营销环境,在做相关行业的营销管理咨询、战略咨询和专业培训时,则显得更有优势。

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