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赵昂:生涯咨询行业的发展分析

更新日期 2014/06/23


演讲者/赵昂 新精英研发总监 新精英资深生涯咨询师

各位嘉宾,朋友们:

很荣幸今天能在北京大学和大家一起交流关于生涯咨询行业发展的情况。作为行业领跑者,新精英一直致力于生涯规划、管理、发展的研究、实践和推广。我一直负责生涯咨询相关的业务,在这里我来分享一下我们看到的生涯咨询这个行业的发展情况。

一、生涯咨询行业已经突破了行业发展的拐点。

我们都知道,一个完整的行业发展周期一般会经历初创、成长、成熟和衰退四个时期。从04、05年开始,职业生涯规划开始以商业面目登陆中国内地,到现在的生涯咨询,经历了大概十年左右的时间。这些年里,有不少人进行了各种商业化的尝试,也在不停地唤醒着整个市场。我们幸运地看到在最近几年,这个行业有了重大的突破。大家知道,一个行业要爆发的前兆有两个,一个是市场需求非常大,另外一个是有有效的供给。我先从第一个开始说起。

市场需求旺盛。

在去年,我们新精英一年的新增个案咨询量达到350多例,营收相比2011年的月均咨询量有300%的增长,这还不算大概占到20%的单次咨询。即使是这个咨询量,也是我们苦苦控制的结果。咨询量的增长,说明了需求量。去年年初我们盘点咨询案例的时候,发现一个问题。由于咨询师不足,很多咨询被排到了6个月以后。你要知道,6个月意味着什么?意味着这个人要么自己好了,要么自己就死了。而如果他早点来咨询,很多问题其实可以避免,而他早点知道自己没法咨询,那么不管是他自己想办法或者找别的咨询机构,好歹也比自己等死好。所以我们做出来一个决定,如果咨询师的数量暂时无法提升,至少先给人家一个明确不能接受咨询的答复。

于是从去年下半年起,我们启动了2件事,一个是执行了医院里面的主任医师的挂号制度——每个月月初提前把号放出来,然后挂完即止。一直到今天,新精英的咨询的号都是放出去3天之内挂完。即使古典的重要客户偶尔要加个号,也需要求爷爷告奶奶再说服咨询师,才有可能插得进来。

另一件事情,就是开始培训咨询师。要知道,如果仅仅有需求,没有有效供给一点意义也没有。只不过行业多出几个大师,没法革新换代。比如北京的空气每个人都有期许变好,但是缺乏有效的供给。

我们开始咨询师的选拔和培训。13年,我们培养了2位咨询师,今年年初又有3位咨询师加入。我们一直在摸索生涯咨询师的有效培养。第二代咨询师正式加入团队,我们当时很紧张,每天看一遍咨询数据。因为你如果做过企业你知道,第一代专业人士,都是自己带着本事来的,做得好不算。第二代才是靠组织的能力培养出来的。这几人有一个做广告、一个原来学过咨询师的淘宝店主(也算是创业者吧),一个是NGO组织的人,还有一个培训经理和一个心理咨询师,你看的出来他们的职业背景是多元化的。他们几个进入以后,状态非常稳定,满意度也和老咨询师不相上下。这个时候,我们才相信,我们这套体系,是可行的。不仅能够服务客户,也能够稳定的产出合适的咨询师。我们搭成了商业的闭环。

古典在商量咨询部的第一个管理KPI的时候,不是营收,也不是利润率,而是咨询师的收入,我们的目标是要让一个原来是外行的,有愿景,很努力的兼职的咨询师半年内年收入达到6K。我问他为什么?他说这是一个外行愿意作为事业全力发展的兼职基本线。今天如果你努力,这个标准已经不难达到,以我们优秀的咨询师王奕霖为例,3个月她的咨询量达到了20多例,半年内,她肯定可以达到高级咨询师的级别,收入也会比现在至少有50%的提升。而且你要注意,这只是她收入最少的一年——这个数字会逐渐上升的,咨询越来越值钱。包括今天你们在现场看到的这几位,他们十年后的咨询费用,将会是现在的5-10倍,这是咨询界的规律。

我们亲眼见证了这个行业迅速爆发的需求,人们逐渐松动的生涯规划的愿望,我们也亲眼见到一批有愿景、够努力、肯钻研的人进入这个行业,并且获得个人和客户的双重满意。我们敢说,在未来,当有足量的咨询师进入,收费生涯方面的咨询量将会保持以每年200%的速度增长,就如荷塘里面的莲叶,以指数方式增长,第一天一片,第二天两片,四片,你都以为没有什么改变,但是到了第10天,你发现突然一下子满都是荷叶了。

产品满足需求。

一个产品之所以爆发,一方面出于市场需求,一方面也因为产品本身符合客户需求。尤其是据我所知,同样爆发并未在其他的公司出现。我想这样是新精英对于咨询产品做了很多很多的改革所产生的结果。

我讲新精英做咨询的几个特点:

1、个案式咨询。

这是和传统的心理咨询方式有所区别的地方。我们注意到,客户对咨询的认识和咨询师有信息的不对称,客户并不需要为咨询的设置买单,他们是要来解决问题的。所以,很容易理解,如果你和一个来询者讲一个不知道多少次才能解决问题的咨询,来询者是有不安全感的。为了满足客户的需求,我们设置了个案式咨询,来询者和咨询师一起确立目标,达成目标,咨询结束,咨询多少次要看双方一起工作的节奏。这样的客户就放心了。

2、多次咨询,持续支持。

很多人认为,咨询就是做一堆测评,然后沟通,最后咨询师给出方案,大概和看病一样,一次就好了吧。其实这是有问题的。咨询师在给出的方案,不可能完全符合来询者的真实的生涯情景,往往无法执行。而且客户的状态也不可能和咨询室里一样,所以想法也会改变。所以大部分咨询,都是一个咨询-行动思考-再咨询-再行动思考的过程。我们一个案例一般第三次结案,这样客户有两次思考的过程,结束后,我们还有100天的跟踪服务。

从这个角度来说,任何的见一面然后就出方案的咨询,无异于仙人指路。

还有一些咨询机构为了一次结案赚钱,把咨询时间搞得超过3-4小时。任何成熟的咨询机构都不会让咨询超过2小时(心理咨询都不会让时间超过1个小时),因为这个是人注意力忍受的极限。再好看的电影都只能让你坐120分钟,何况很耗费精力的咨询呢?

如果一个人花了4小时做咨询,最后咨询师问你:你认同这个方案吗?他说同意,到底是心里同意,还是膀胱同意?我们有个学员,上我们咨询师特训营的时候,已经开始在别的机构做收费咨询了,但是分享咨询困惑时,她说,感觉是在用生命做咨询。我说,这个好啊,我的咨询寄语就是“用生命影响生命”。她说,不,赵老师,你的咨询是更有能量的,我用生命做咨询很累。为什么?一个咨询就一次,不管多长时间,一定要做完,她的咨询一般都是4个小时。我说,我也会累的,这样的咨询违背人性。

所以即使一次4小时容易收钱,会省去很多咨询费用,电话沟通和场地费用,但是我们还是坚持以客户为中心。每次1个半小时,3次左右。事实上,我们保护了客户独立思考的中间的时间,这才是无价的。


3、质量比钱重要

作为咨询机构,最重要的是什么?是质量。我们对于质量比钱看重很多。所以我们有最完善的质量控制机制。

免费的收纳面谈,选择属于我们生涯范围的人;

黄金半小时,在初次期间不适合的可以无条件换咨询师;

案例咨询和次数咨询可转化;

咨询过程中咨询助理电话跟进;

咨询后有评估;

出了问题还有投诉渠道。

我们对于质量的坚持达到了效果,我们今天大量客户都是转介的。


二、生涯咨询行业发展的趋势:以多元形式满足人们对于幸福生活的追求。

生涯咨询之所有能够有所发展,不仅是因为对于传统咨询模式的突破,比如将心理咨询和职场的结合,更多的是用生涯理念以各种方式满足人们对于幸福生活的追求。

1、生涯咨询的地域差异。

我在昆明讲座的时候,给了几个题目让主办方选择,最后他们选了一个关于生涯平衡的,现场参加人很多,而且讲座结束后,很多人围住我询问各种平衡的问题,其中还有不少是关于青少年的。我就发现,在二线城市,人们更多关注的不是职业发展,而是生涯的两端:青少年和平衡。

另外还有南北的差异,就像东北人爱吃炖菜,广东人爱吃茶点是一样的。做生涯咨询的时候就要关注到东北人好面子,河南人不愿远离家乡,这些都是一些微妙的地域差异。

这样的地域差异也恰好给各地的本地咨询师提供了更多的契机,因为他们是最了解当地的文化、风俗习惯和关注的问题的,只需要把生涯咨询的理论、技术与实践结合起来就好了。


2、生涯咨询的垂直化和细分化。

垂直指的是行业职业的垂直,比如,未来会出现针对IT行业的生涯咨询,金融行业的生涯咨询,教育培训行业的生涯咨询,这些垂直行业的咨询师需要将职业背景和生涯咨询进行结合,这样的生涯咨询更有针对性,更有价值,也更有市场。会在一部分人群中扰动一个比较大的市场。

细分指的是领域的细分,更多是关于问题和人群的细分。比如关于是否需要读MBA的系列问题,是否需要出国的系列问题。我有一个阶段总接到军人的咨询个案,他们的生涯发展问题主要就是到了一定年龄,晋升有瓶颈,工作很枯燥,转业没奔头,家庭有压力。这样的类型还很多,比如公务员、事业单位的生涯问题,辛苦的朝阳行业,迷茫的有志青年,这些问题都和职业相关,于是都找到了生涯咨询。我们这一次进行审核的咨询师中,就有几位已经基本确定了未来自己的咨询方向,比如有关于青少年生涯发展咨询的,有关于海归的职业生涯发展的,还有关于基督徒的生涯发展咨询的,这样的细分也会很有市场。

当然,在这个基础之上,有些功底是共通的,垂直和细分的趋势只是给各领域精英提供了进入这个行业的更大优势。

这两个方面我们新精英都在做,我们在细化咨询的颗粒度,以客户更容易接受的问题表述来定义咨询,比如我现在进行研发尝试的天赋才干挖掘的生涯咨询,非常受欢迎。


3、形式更加多元

一个行业的更新一般是受到两个因素的影响:新技术的产生和新需求的出现。而这两点碰巧都被生涯咨询行业赶上了,一方面互联网、移动互联网的出现,必将催生新的生涯咨询形式。比如在线咨询,而且不仅是利用在线形式,还有在线的先天优势,比如工具的网络化,系统服务和维护的网络化。这样的咨询形式会又一次颠覆传统咨询,将生涯咨询推到大众市场的。

而另一方面,新需求的出现,也会让咨询走下神坛,心理咨询之所以在中国发展缓慢,就是因为一定程度地被妖魔化了,过于强调各种设置,而违背了人的正常认知。未来咨询的多样化,一定是需要和具体的工作形式进行结合的,比如高校辅导员学习生涯咨询,他们不是要做收费咨询师,而是学会一种和学生的沟通方式;比如企业管理者学习生涯咨询,这也是一种提升领导力的管理方式。说到底,咨询就是沟通。当生涯咨询变成一种工具,在我们的生活中无处不在的时候,它的价值才真正发挥作用了。

三、生涯咨询的核心精神是专业分享。

新精英研究生涯咨询的商业化已经有三年多的时间了,能在今天和大家交流这个行业的发展特点和趋势,是因为我们希望邀请到更多的各行业的职场精英一起来发展这个行业,是因为我们发现了生涯咨询师可以成长的高效的路径。

我上个月到华夏心理分享心理咨询师的职业发展,就讲到一个问题,在心理咨询行业,有这样一个现象,就是拿到心理咨询师二级证书的咨询师,参加各种培训和学习,经过了3、5年都还不敢接个案。

我们现在已经摸索出了一条打通生涯咨询师成长的通路,从生涯规划师认证培训,学习生涯相关理论和工具,到咨询师特训营对咨询技术和流程的全面掌握,再到我们为期半年的执业进修班,执业班里,我们一个个生涯工具、一种种技术、一套套方案讲过来,练过来,我们有信心,一个能通过面试入班,并且顺利毕业的学员,一定可以开始做收费咨询了。

一个生涯咨询师的成长,快的话,1年的时间就够了。如果勤奋执业,不出半年就能全部收回成本。我想,这也是这个行业吸引人的地方,有市场、有需求、有产品、有生产者,并且各方利益得到充分满足,我们有理由相信,拐点已经到来,下一轮风暴就是大量复制,规模化产出,遍地开花。

说到生涯咨询向社会生活的广泛渗透,我们就必须说到生涯咨询需要借助多学科,多领域的力量了。

生涯是一种有意识的觉察,它无处不在,也必然会要求多学科的支持。除了我们所熟知的心理学,还有社会学、管理学、哲学等等,而在多领域里,我们也要借重心理咨询师、互联网专家、各行业专家等。

这其实是生涯咨询未来发展的一个趋势,它呈现的形式可能会更多地让专家走下神坛,每个人都是自己的专家,每个人又都是自己领域的专家,大家在一种更为平等和民主的状态中进行分享,而对于每一个人来说,一个人的常识就是另一个人的宝藏。

过去的传统业态划分形式被打破,传统被当做工具和平台,人们开始更多关注于幸福的生活。


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