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《中国教育报》刊登史定军《成功从来无坦途》

更新日期 2009/01/19



史玉柱是谁?你可能不很清楚,但“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告语你一定知道。这个史玉柱,用十年时间从安徽统计局的统计员成为《福布斯》榜上排名第八的富豪;这个史玉柱,在短短两年时间又从亿万富豪成为负债两个多亿的“中国首负”;还是这个史玉柱,靠着朋友借来的50万,凭借在网上被评为“第一恶俗”的广告让他的产品创下上百亿的销售额,重回中国富豪行列。现在的史玉柱,旗下的巨人网络在纽交所上市,身价超过了500亿。

中国传统价值判断中一直有“成王败寇”的评价标准,像他这样经历了“大起、大落又大起的例子还真是少之又少,那么从他起落之中又有什么值得我们借鉴的东西呢?

职业的探索期:数学家的梦想

1962年,史玉柱出生在安徽北部的怀远县城,父母是普通的工人。孩提时候的史玉柱十分的淘气顽皮。受当时十分流行的《十万个为什么》的影响,史玉柱开始喜欢上了自然科学。《哥德巴赫猜想》的影响下,史玉柱立志成为一名数学家。

1980年,史玉柱考入浙江大学数学系。很快史玉柱意识到纯数学非常的难,周围同学的聪明也让史玉柱压力很大,慢慢放弃了成为陈景润的理想。数学家理想破灭后的史玉柱选择了计算数学方向。

每个人都有其职业理想的启蒙期,中国古代时便有一种“抓周“的习俗,史玉柱的职业启蒙则与此类似,受科普图书的影响,史玉柱从小立志在科技上有所建树;小时自由淘气、广泛涉猎的特点又使他更早的形成了自主决策的性格和能力。史玉柱以后的发展道路基本上因循了孩提时的特点,无论是做汉字处理软件、还是的互联网都紧随着科技发展的脉络,在营销上做到独辟蹊径。

事业准备期:独辟蹊径,初现曙光
1984年毕业,史玉柱分配到了安徽省统计局农村抽样调查队。当时国内还没有任何统计分析的软件。史玉柱使用计算机进行编程后,过去需要20人干一年的统计活,现在两天就干完了。史玉柱自己也没事干了。闲着也是闲着,史玉柱就开始自己编写分析软件分析那些基础数据。比如年收入400元以上的农民会买哪些东西,消费特征是什么……

史玉柱基于这些分析出的数据,写了一篇关于农村经济问题的学术文章,当时安徽省副省长看了史玉柱的这篇文章后极为欣赏。于是邀请史玉柱来深圳大学做他的硕士研究生,并允诺只要毕业出来就给一个处级。史玉柱就这样来到深圳读书了。

在深圳大学,史玉柱接触到第一次商业思想上的洗礼,他逐渐得出结论市场经济肯定会是将来中国的主流,于是有了准备创办企业的理想。史玉柱开始有意识的进入市场试水,选择做一些小生意。虽然赚得不多,但这对史玉柱后来进行创业的影响却是巨大的。

纵观史玉柱的事业准备期,会发现他极早就意识到要获得比别人更好的发展一定要做出不同于其他人的结果。史玉柱之所以能被省领导亲点为麾下弟子,获得未来发展的重大机遇,并不是因为他聪明,也不是因为勤奋,而是因为他拥有当是许多人没有的编程能力,并通过对这些数据的分析做出了一项别人认可的结果。

职业发展期:最大化的整合资源

整合资源是职业发展最快的方式,史玉柱从来都不是被眼前资源限制所困,而是努力整合资源为己所用的人。这使他在短短数年内由一位辞职下海的前干部成为身家过亿的创业英雄。其间的几次极力整合、扩张资源的举动起到了关键的作用。

第一次资源整合是史玉柱刚开始创业的最早期。1988年从深圳大学研究生毕业后的史玉柱辞掉了原单位的工作。在敏锐的察觉到当时字处理市场的巨大商机后,史玉柱怀揣4000启动资金和一套还没有成熟的汉卡系统只身来到了深圳。

史玉柱开始了他整合资源之路。首先他通过深大的老师承包了电脑部,每月只要交一两千元固定的管理费用。 有了公司,卖产品还需要一台电脑来展示软件。而当时最便宜的电脑是8500元,史玉柱于是找到卖电脑的老板,用加1000元的方式换回半个月的缓交期。就这样,史玉柱靠着整合资源,有了自己的公司,自己的电脑,自己的产品,开始了蹒跚起步,就连在《计算机世界》上1/4版面的广告也是先广告后付钱赊来的。

另一次让史玉柱事业取得大发展的资源整合之举发生在公司成立快两年的时候。当年1月,求伯君的WPS处理系统给汉卡带来巨大的威胁。史玉柱直觉不妙,靠着20箱方便面紧闭了5个月开发出了M-6402。

当年10月,为了打开销售市场,史玉柱想出了一个新的点子,当时软件业还是“广告+销售”这个单纯的模式,不是特别重视渠道。史玉柱力排众议,以凡订购10块巨人汉卡就可获来往路费为条件,邀来全国各地电脑经销商200余人参加巨人汉卡连锁销售会议。事实很快证明了史玉柱的远见卓识,参会的人后来大多成了史玉柱汉卡的代理商,会议总投入不过几十万,但却为巨人打造出一个全国性的销售网络,一下子使销售额超过了WPS。

在史玉柱创业快速发展期,他的整合、扩张资源的做法收到了巨大的收益,巨人集团从89年成立到92年10月,巨人汉卡销量一跃而升至全国同类产品之首,产值1.6亿元,企业年发展速度500%,史玉柱本人也被称为“中国的比尔盖茨”。
滑铁卢背后的必然:能力和欲望的悖论

“盛名之下,其实难副”。在“中国的IBM“的光环照耀下,不管是史玉柱、巨人公司的员工还是整个社会,都把巨人看做一个高技术含量的科技企业。在这样的错觉氛围里,史玉柱和巨人集团不免过高地估计了自己的能力。随着时间的推移,这种错误的高估愈来愈同巨人的实际能力开始脱节。

首先是巨人集团开始寻求多元化发展,除原来的汉卡业务、中文笔记本电脑,更是大张旗鼓进入保健品、药品行业。巨人大厦设计方案也于该年出台。大厦方案从18层升至72层,为当时中国第一高楼,需资金超过10亿元。

1995年,巨人集团发动电脑、保健品、药品的“三大战役”,但没有达到预想的效果。1996年,巨人大厦资金告急,史玉柱将保健品方面的资金调往巨人大厦,保健品业务因资金“抽血”过量,迅速盛极而衰。

1997年年初,巨人大厦未按期完工,只建至三层的巨人大厦停工。巨人集团名存实亡。
回顾这段滑铁卢式的大溃败,史玉柱有一个形象比喻,“一个运动员如果接受超出极限的训练,必然伤痕累累”。

同样,在职业发展中也必然存在“目标圈”和“能力圈”的矛盾。能力永远赶不上目标的欲望,这不是什么大问题,反而是促使我们不断提升自己能力的动力。但当职业发展的目标圈远远大于能力圈时,就需要学会管理自己的目标。管理自己的目标可以双管齐下,首先将目标控制在基本可控范围内,另外可以通过细分目标,实现小目标的同时达到能力的增长。另外,无论什么样的目标,都需要给它一个科学的实施周期。

重归巅峰:发挥天赋,做到极致

惨败之后的史玉柱筹划着东山再起,经过多元化失败之后的史玉柱发誓一辈子只做一个行业。在跟朋友借了50万后,史玉柱开始打响了东山再起的第一炮,地点选定在长三角的无锡江阴,炮弹是后来家喻户晓的“脑白金”。

史玉柱亲自带领团队下农村调查,在和老人的闲聊中找到了“老人希望健康,但不好意思跟孩子们要保健品”的准确消费者定位。开始打出了著名的“收礼只收脑白金”的广告语。在史玉柱准确的营销策略和强大的执行下,脑白金在江阴取得完胜,史玉柱接着一个县一个县,一个市一个市,一个省一个省地做下去。1999年脑白金单月销售额突破1个亿,但直到2002年上半年,史玉柱连第二个产品都没推。

史玉柱在保健品行业取得巨大成功后,逐渐将重心转到了IT老本行,这次他做的是网络。2007年11月巨人网络登陆纽约证券交易所,成为在美国发行规模最大的中国民营企业,史玉柱的身价突破500亿元。

史玉柱在市场思考上有其超越常人的天赋,在市场推广执行上更是无人可比。但当他平均用力,动用数亿资金发动营销“三大战役”时一样只能顾此失彼。当他聚焦力量,把仅有的50万资金投在一个县时却取得了巨大的成功。史玉柱很擅长构建渠道地面推广,当大部分竞争对手信奉“网络的事情一定要在网络上完成”时,他却用做保健品的方式做网络。从而取得了巨大的市场占有率。就连“今年过节不收礼,收礼只收脑白金!”也是严格遵循了“广告只能有一个诉求”的原则。

史玉柱重回巅峰告诉我们:方式无所谓好或者坏,关键在于是否自己所擅长、是否可以做到极致。这也是众多职场人士要仔细思考,必须回答的问题。

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